A Fórmula do Incentivo

O que podemos aprender sobre gestão comercial assistindo corridas de Fórmula 1?

Outro dia assisti uma prova de Fórmula 1. Fiquei observando todo aquele movimento dos carros, do povo pelas arquibancadas e até pelos locais exclusivos e comecei a identificar algumas semelhanças com nossas equipes comerciais.

[No time de vendas]: Tem chefe de equipe?

[No time de vendas]: Tem competição e velocidade?

[No time de vendas]: O clima influencia a performance?

[No time de vendas]: Resultados precisam ser melhorados o tempo todo?

Tudo que tem na Fórmula 1 tem no seu time de vendas, observe:

A lista de semelhanças entre corridas e equipes de vendas é enorme, algumas merecem ser destacadas:

Na fórmula 1 os resultados da etapa anterior não valem nada para essa prova, exatamente como são as vendas do mês/trimestre passado.

Dentro do carro [visitando clientes] ele está sozinho.Do "piloto" sempre se espera o melhor resultado! Se tudo falhar, é provável que só eles seja resposabilizado. Em caso de incidentes, é sempre o vendedor que tem mais "escoriações".

Existem muitas outras semelhanças entre equipes de corrida e equipes de vendas. Existem também grandes diferenças. Vamos aprender algumas lições trazidas pela Fórmula 1?

Celebrando com a equipe.jpg

Quem é que o piloto abraça quando termina uma corrida?

A equipe! Na Fórmula 1, a função dela é monitorar o desempenho, mapear o clima e a  temperatura da pista, definir a hora certa para o reabastecimento [treinamentos], junto com os [engenheiros] têm que desenvolvera estratégia de pneus e detalhes relevantes para o melhor desempenho.

E quando o piloto alcança um lugar no pódio?

É a maior alegria e todos vibram e celebram junto com o piloto. Tem troféu. Têm champagne. Tem cerimônia e toca o hino nacional do seu país se ele foro vencedor!

As corridas de Fórmula 1 se diferenciam muito das equipes de vendas quando o assunto é motivação. Você sabia que são os pilotos que trazem seus contratos de patrocínio para viabilizar uma equipe? Pois é, na maioria das organizações é o cara que “está na pista” o maior responsável por trazer o dinheiro que faz todo o restante funcionar.

“Eu não estou projetado para ser segundo ou terceiro, eu projetei para ganhar”

Como motivar a minha equipe de vendas com lições da Fórmula 1?

Veja abaixo como eles fazem com o resultado de cada prova

Na Fórmula 1 existe uma mecânica [literalmente] preparada para garantir uma emocionante disputa entre os participantes. A forma de atribuir pontos pelo desempenho permite que a competição privilegie o talento e os resultados de cada piloto, veja:

20 pilotos partem do grid, somente os 10 primeiros colocados recebem pontuação;

Entre os 10 que pontuam, os 3 primeiros melhores têm lugar do pódio;

Entre os 3 melhores, somente o vencedor escuta o hino nacional da sua pátria.

Para todo esse cerimonial damos o nome de Reconhecimento. Tão importante para alimentar o espírito dos envolvidos e dar força para novas conquistas. E a recompensa?

A recompensa, com certeza, estará relacionada com a quantidade de vezes que cada competidor vai ao pódio. Quando for planejar sua próxima campanha de incentivos, lembre-se: não adiantará ter apenas um ou dois bons vendedores. Para produzir resultados cada vez melhores serão necessários o envolvimento e a dedicação de toda a sua equipe.

O resultado virá com certeza. Aí você poderá distribuir os dividendos com a certeza de ter atingido o alto desempenho.

O objetivo de uma campanhas de incentivo é motivar quem não têm a mesma garra, nem a determinação e muito menos o talento do nosso eterno campeão, ou seja, a maior parte dos vendedores.

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