Atus Marketing, São Paulo/SP, Brasil
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Atualizado: 3 de jan de 2022
Durante um treinamento para vendedores, o palestrante começou sua apresentação erguendo uma nota de R$ 100,00 nas mãos e perguntando:
“Quem quer esse dinheiro?”
Muitas pessoas levantaram os braços para mostrar que desejavam ganhar o dinheiro. Mas, o palestrante permaneceu imóvel lá no palco, com os R$ 100 nas mãos.
De repente, uma moça da plateia se levantou e caminhou até ele. Antes de dar o dinheiro, o palestrante perguntou porque ela havia feito aquilo.
E a moça respondeu: “Por que queria esse dinheiro!”
O palestrante parabenizou-a pela atitude e começou a apresentação dizendo:
Para ganhar dinheiro em vendas, você precisa tirar a b***a da cadeira. Se não quer sair da zona de conforto, área comercial não é para você. Procure outro trabalho!
Em seguida, ele levantou notas de R$ 50,00 e repetiu a pergunta. Você consegue imaginar quanta gente correu para aquele palco?
Eu estava naquela plateia. A abordagem sobre sair da zona de conforto foi tão impactante para mim que, quase 20 nos depois, me pego lembrando daquela tarde e pensando que o episódio ilustra perfeitamente a composição das equipes comerciais, veja:
Os vendedores auto motivados, representados pela moça, sabem exatamente o que querem, são pró ativos, têm personalidade e atitude. Quase sempre ganham mais dinheiro que os demais.
Vendedores comuns - representados pelo restante da plateia - costumam ser profissionais reativos, ou seja, só levantam depois de saber o que se espera deles e ter a confiança de que também podem ganhar fazendo algo a mais.
Ao criar as suas ações de incentivo, lembre-se que:
É importante dizer de forma clara e objetiva quais são os resultados esperados
Prêmios e recompensas servem para tirar vendedores reativos da zona de conforto
Dessa forma, sua próxima campanha de incentivos terá mais gente tirando a b***a da cadeira para bater metas. Afinal de contas, os vendedores reativos costumam representar mais que a metade dos integrantes do time comercial. Algumas características dos reativos:
Precisam que alguém diga o que deve ser feito
Querem uma oportunidade para demonstrar o valor que têm
Desejam ser reconhecidos, quando realizam um trabalho acima da média.
Por fim, vale dizer: "Sua equipe tem muitos vendedores reativos, portanto, alegre-se! Você já tem tudo que precisa para começar 2022 conquistando resultados maiores e melhores, pode acreditar!
Feliz Ano Novo!
Um abraço e Boas Vendas,
Danilo Roza
Diretor Comercial
Atus Marketing | São Paulo/SP
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