Motivação ou Engajamento?

Quando a gente entende a diferença fica mais fácil fazer a equipe vender mais

"Todos querem estar envolvidos, mas ninguém quer estar comprometido, há uma grande diferença entre os dois. A próxima vez que forem comer ovos com bacon lembrem-se disto: a galinha estava envolvida, o porco estava comprometido!"

Quem leu o livro: O monge e o executivo, sabe que esse trecho da história ilustra que, para preparar um prato de ovos com bacon, a galinha precisou dar um ovo e o porco precisou dar a vida.

A história é ótima para ilustrar a diferença entre pessoas envolvidas e pessoas comprometidas, mas, quando falamos de equipes de vendas é surreal (até ingênuo mesmo!) esperar que alguém vai dar a própria vida pela meta do trimestre.

Então, como manter a equipe de vendas feliz, viva e gerando bons resultados?

“Todo mundo quer ir pro céu, mas ninguém quer morrer!”

Trecho de uma música da Blitz, banda que fez grande sucesso nos anos 80, e ajuda a demonstrar como conseguimos engajar pessoas e motivar equipes. Uma pequena história para dar um exemplo.

No início desse ano haviam dois assuntos muito distantes entre si acontecendo simultaneamente na minha casa:

1. Minha filha Beatriz começaria o 2º ano (1ª série primária para muitos de nós), ela ia estudar no prédio novo. Estava feliz por sair da educação infantil e começar o ensino fundamental. Ela já estava se sentindo gente grande.

2. Eu me incomodava por estar “jogando dinheiro fora” com despesas desnecessárias (desperdícios com energia elétrica, gás encanado, entre outros) e, como todo pai, eu já havia tentado ensinar uma menina de seis anos (é ridículo, eu sei) sobre a correta utilização dos recursos naturais, conservação do meio ambiente e tal. Enfim, era puro estresse e cansaço.

Em qual momento esses dois assuntos se conectaram?

Quando as aulas começaram, teve uma noite que a Bia estava empolgada. Entre as muitas novidades e descobertas do prédio novo, estava orgulhosa porque agora ela tem o próprio cartão de crédito que, na prática, é um cartão pré-pago que só funciona na cantina da escola.

Ela me contou tudo sobre o cartão de crédito. Em seguida, nossa "discussão" foi:

Ela queria ganhar R$ 50 creditados por mês no cartão.

Eu "só queria" dar R$ 30 por mês. E foi aí que propus o seguinte acordo:

Como motivar uma equipe
  • Quando o valor da conta de luz for menor que R$ 100,00, ela ganha mais R$ 10,00 no cartão e;

  • Para a conta do gás, a meta é ficar abaixo de R$ 70,00; aí ela ganha mais R$ 10,00.

E qual foi o resultado?  

Todos os meses a Bia recebe os R$ 50,00 que tanto queria e se transformou numa espécie de "fiscal do desperdício" lá em casa, ou seja, a minha filha ficou comprometida com meu objetivo porque ela quer ganhar a recompensa que eu prometi.  

Com esse pequeno exemplo compreendemos melhor porque é importante criar um vínculo entre desempenho e recompensa. Como líder, sua função é despertar nas pessoas o desejo de produzir mais e, para isso, as recompensas  ajudam a estimular o engajamento e colocar o time na direção das metas e objetivos. 

Você quer engajar a sua equipe e bater todas as metas?

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Através do engajamento, os resultados são melhores e todos se mantem vivos!