As principais métricas para avaliar os desempenhos de vendedores

Se você não pode medir, não pode gerenciar

Peter Drucker

Se você chegou até aqui, é provável que tenha interesse em aumentar as vendas, superar as metas de faturamento ou, quem sabe, seu objetivo seja motivar a equipe comercial.

Saber como anda o desempenho da sua equipe é essencial para criar estratégias efetivas e focar no que realmente dá resultado. Os indicadores de desempenho, em conjunto com as metas, são muito úteis para você tirar os vendedores da zona de conforto. 

Vale lembrar que a falta de objetivos claros é uma das principais razões apontadas pelos profissionais para a perda de motivação no trabalho. 

Ao criar métricas para avaliar desempenhos, você obviamente deve considerar as metas preestabelecidas pela empresa para direcionar os esforços da equipe. Com isso, será mais viável que a equipe supere as metas e você terá parâmetros para entregas as recompensas.  

Preparamos uma lista com as três principais métricas utilizadas para medir a produtividade dos vendedores. Utilize-as como instrumento para motivar pessoas e engajar equipes.

ROI - Retorno sobre Investimento

Métrica importante para avaliar o desempenho de um vendedor. Com ela você analisa o retorno que o vendedor está gerando após deduzir os custos operacionais, ou seja, é preciso comparar seu volume de vendas com os custos de sua performance, considerando seu salário, comissões, descontos oferecidos aos clientes, despesas de deslocamento entre outros.

Muitas vezes, o desempenho de vendas de um membro da equipe pode destoar positivamente do restante. Mas, por outro lado, ele também pode ser o responsável pelo maior volume de concessões de descontos aos clientes — o que diminui consideravelmente o lucro apurado do período.

Ticket Médio

Conquistar um cliente já é uma tarefa difícil, agora, fazer ele comprar mais e regularmente é ainda mais complicado. Empresas com um grande mix de produtos e que vendam para outras empresas sempre se atentam para o Ticket Médio de vendas, seja na perspectiva do time de vendas ou de cada cliente.

O uso dessa métrica faz com que os vendedores sugiram compras complementares, acompanhem o volume de estoque do cliente e por consequência vendam mais. Um benefício complementar que pode ser apurado nas finanças da empresa é a redução do custo para aquisição de novos clientes, uma vez que o Ticket Médio satisfatório diminui a obrigação de atrair novos clientes.

Novos clientes

O fato de não ser obrigatório não significa que seja dispensável, e por isso outra métrica muito utilizada pelas empresas é a de prospecção de novos clientes.

Eles oxigenam a carteira de clientes e fazem com que outros negócios possam surgir. Ainda que os clientes atuais sejam alimentados com um bom relacionamento comercial, eventualmente eles podem deixar de comprar. Quanto maior for a prospecção, melhor. Mas ela não pode ser desenfreada e sem estratégias, pois dessa maneira a taxa de sucesso será muito baixa.

As métricas para medir o desempenho das equipes exercem forte influência sobre a motivação e a atitude dos vendedores. As metas comercias devem ser desafiadoras e realistas. Os resultados são facilmente multiplicados quando as empresas oferecem boas recompensas para os profissionais que se destacam.

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