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Se eu pudesse lhe dar um conselho, diria: “Aposte nos medíocres!"

Atualizado: 10 de Set de 2019

Esse conselho pode parecer a maior tolice que você já ouviu, mas, tenho certeza que não é! Se você olhar para a equipe de vendas como chefes de família olham para seus filhos, perceberá que os filhos têm três perfis de comportamento.

  • Filhos responsáveis - trabalham e contribuem com as despesas da família;

  • Filhos medíocres - trabalham e às vezes contribuem com o orçamento;

  • Filhos que, como diria a vovó, não querem nada com a hora do Brasil.

Agora, imagine-se no papel de chefe dessa família que está passando momentos difíceis que exigem sacrifícios. A empregada terá de ser dispensada, mas, apesar das dificuldades as coisas têm que continuar funcionando. O que você faria?

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Nesses momentos de crise, o erro mais cometido pelos chefes é imaginar que o melhor à fazer é obter/exigir mais ajuda dos "filhos responsáveis".


Vamos trazer esse exemplo do ambiente familiar para as equipes de vendas e teremos.


Filhos responsáveis = excelentes vendedores

Filhos medíocres = vendedores medianos

Filhos que não querem nada = turnover da equipe


Você realmente acredita que a melhor opção para vencer crises e desafios é exigir mais dos melhores filhos (vendedores)?

Quem lidera times de vendas sabe que em todas as equipes comerciais existem "filhos bons", "filhos medianos" e uma parcela que representa o turnover do seu time. Então, o que é melhor fazer?


Sobre os vendedores ruins nem precisamos falar. Você manda embora um e aparece outro(s). Eles "brotam do chão" e, portanto, sempre haverá turnover na sua equipe.


No outro extremo, temos os excelentes filhos (vendedores) que não precisam da sua interferência para realizar o trabalho. Se você sobrecarregá-los estará empurrando-os para fora de casa. Bom filhos podem morar sozinho e excelentes vendedores vão parar no seu concorrente.


Seja por exclusão ou convicção, a melhor alternativa é apostar nos vendedores medíocres por diversas razões, entre elas:


  • Vendedores medianos representam entre 60% e 80% do time de vendas;


  • Eles têm potencial e são carentes de reconhecimento;


Profissionais com produtividade mediana são facilmente retirados de sua zona de conforto e respondem positivamente quando desafiados. Dessa forma, você terá a maior parte da equipe lutando para bater metas e, além disso, esses vendedores são influenciados por ações de reconhecimento e oferta de boas recompensas.

Por fim, olhe para sua equipe comercial, lembre-se dos seus desafios e pense:


Você prefere sobrecarregar uma minoria (10% à 15% do time) de bons vendedores OU acha que é melhor poder contar a ajuda de grande parte da equipe (60% a 80% da força de vendas) para conquistar resultados maiores?


Se a sua equipe tem muitos medíocres, alegre-se! Você já tem tudo o que precisa para conquistar os melhores resultados e, se desejar, poderá utilizar a nossa calculadora de metas, instrumento criado para auxiliar na definição de metas que motivam equipes.

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