Esse conselho pode parecer a maior tolice que você já ouviu. Mas, se você olhar para a equipe de vendas como os pais olham para seus filhos, perceberá que sempre é possível classificá-los por perfis de comportamento.
Para explicar o ponto de vista, vamos criar um exemplo fictício. Me acompanhe!
Pense numa família que tem dez filhos, onde:
3 filhos trabalham e contribuem com as despesas da família
5 filhos que apenas estudam
2 filhos que nem trabalham e nem estudam.
Imagine-se como chefe nessa família. Ela está atravessando dificuldades financeiras que exigem novas atitudes. O que você faria?
Quem lidera equipes de vendas sabe que no ambiente profissional não precisa haver crise para existir desafios. Um dois mais comuns é:
Como fazer a equipe de vendas produzir mais?
Gestão da equipe de vendas por perfil
Assim como famílias, a equipe de vendas também pode ser classificada em perfis. Nesse caso, a qualificação pode ser feita por níveis de produtividade, veja:
Bons profissionais
representam 20% da equipe
Profissionais medianos
algo entre 60% e 70% do time
Vendedores ruins
representam o turnover na sua equipe!
A figura acima é uma reprodução da regra 20/70/10, conceito amplamente defendido e popularizado por Jack Welch, o lendário CEO da General Eletric.
A regra - também conhecida por fator de diferenciação - resumidamente ensina que líderes devem identificar quem são os melhores e, principalmente, precisam motivar os demais, para que eles também almejem posições superiores dentro da empresa.
Fator de diferenciação: como usar para ampliar as vendas
Sobre os vendedores ruins não precisamos nos aprofundar. Afinal, sempre haverá turnover na sua equipe, aceite isso!
No outro extremo estão seus melhores vendedores. Eles sempre produzem ótimos resultados porque possuem auto motivação, vontade de vencer e muitas outras características necessárias para o desenvolvimento da alta performance em vendas.
O grupo intermediário e sua melhor chance de construir bons resultados. Ainda não se convenceu? Pense:
Você acha mesmo que cobrar mais resultados dos melhores vendedores é a resposta ideal?
Você prefere continuar sobrecarregando os melhores vendedores do seu time? OK, o time é seu, mas, saiba que bons profissionais não reclamam quando se sentem abusados, eles simplesmente vão embora!
Vendedores medíocres são a melhor opção para ampliar resultados
Se no exemplo da família, a resposta mais óbvia é "precisamos de mais gente pagando nossas despesas", na equipe de vendas a resposta é exatamente igual. Você precisa ter mais gente engajada e batendo metas.
Para tornar os vendedores medianos na sua melhor opção, você precisa trabalhar dois aspectos importantes desse grupo de profissionais:
Vendedores com resultados medianos são cerca de 65% da sua força de vendas;
Eles têm potencial para se desenvolver e são carentes de reconhecimento.
Em resumo, os vendedores medianos são a melhor escolha tanto pela representatividade que tem na sua equipe quanto pelo potencial ainda não desenvolvido.
Para tirar esses profissionais da zona de conforto, estabeleça metas que sejam desafiadoras e ofereça recompensas sempre que os resultados deles te surpreenderem.
A Atus Marketing oferece um conjunto de soluções para te auxiliar na missão de engajar pessoas para ampliar resultados. Conte conosco!
