Como motivar minha equipe de vendas

Remuneração por desempenho: conheça as vantagens, saiba quais são os benefícios e veja como utilizar na sua empresa

A remuneração por produtividade foi atualizada através da Lei 13467/2017, conhecida como reforma trabalhista. A lei alterou o artigo 457 da CLT e criou a figura da premiação por desempenho.

Mas você sabe transformar essa novidade em vantagem para a empresa?

A proposta desse texto é mostrar a eficiência da remuneração por produtividade que cria

um vínculo direto entre o esforço e a recompensa.

Premiação por desempenho: quais as características?

A comissão da equipe de vendas é o mais conhecido modelo de remuneração atrelada ao desempenho e, também, o método mais utilizado pelas empresas.

As principais diferenças entre “pagamento de comissões X remuneração por desempenho” são:

 

  • A comissão é uma prática que normalmente beneficia apenas os times de vendas

  • Comissões fazem parte do contrato de trabalho. Uma vez instituídas não podem ser diminuídas ou retiradas

  • Sobre os valores de comissão incidem custos trabalhistas e previdenciários. Os prêmios são isentos!

A remuneração por produtividade e desempenho, conforme estabelecido na lei, é enquadrada como uma liberalidade da empresa, ou seja, pode ser utilizada de forma esporádica, conforme demanda ou sazonalidade.

Além disso, os prêmios pagos por produtividade são isentos de encargos trabalhistas (férias, 13º salário, FGTS, 40% do FGTS) e, também, não incidem os custos previdenciários (contribuição da empresa para o INSS).

prêmios x clt

Prêmios X CLT

A remuneração por desempenho é uma solução muito versátil porque, diferente das comissões, ela pode ser instituída ou destituída pela empresa a qualquer momento, ou seja, as empresas podem adaptá-la às necessidades pontuais e, também, ajustá-la às condições impostas pelo mercado.

Por exemplo: com a chegada de um novo concorrente, implantar uma política de recompensas ajuda a minimizar perda de profissionais talentosos.

Além disso, as políticas de remuneração por produtividade podem ser direcionadas para todas as áreas da empresa e com objetivos e metas específicos de cada setor da sua organização.

E por não se incorporarem ao contrato de trabalho, os prêmios para a produtividade geram enorme economia às empresas quando comparados com os custos de remuneração através da folha de pagamentos.

Em resumo, a utilização de premiação por desempenho é mais flexível e mais econômica que a tradicional remuneração variável ou comissionamento.

Remuneração por desempenho: exemplos de aplicação

Quando o bom funcionário é tratado igual ao ruim, o bom desanima e o ruim não melhora!

Mais do que uma provocação, essa frase revela o que acontece com as empresas que não possuem uma política de remuneração por produtividade.

Os principais indícios de que está faltando alguma iniciativa baseada em meritocracia são: a falta de motivação, a piora no clima interno e no humor dos funcionários.

Três exemplos de utilização da remuneração por produtividade

Rede de Estacionamentos

Pequena rede de estacionamentos que premia o funcionário do mês. Com a iniciativa, a empresa alcançou uma redução de 32% nos custos com seguro e eliminou as despesas com reparos nos carros dos clientes.

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Indústria Automotiva

Indústria do segmento automotivo que implantou um programa de sugestões e reduziu em R$ 250.000,00 nos custos de produção (apenas no primeiro ano) com as ideias apresentados pelos funcionários da fábrica.

Fabricante de bebidas

Possui 700 carretas que transportam cerveja entre as fábricas e seus centros de distribuição. Criou um desafio: toda viagem que termina sem NENHUM casco de cerveja quebrado, vale R$ 30 para o motorista e R$ 15 para o ajudante.

 

Essa indústria passou a economizar R$ 2,5 mi/ano, em despesas com combustíveis, consumo de pneus e manutenções corretivas das carretas.

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A primeira informação sobre os exemplos acima é que todos são casos reais de clientes atendidos por nossa empresa. Além disso, eles foram escolhidos para mostrar que a remuneração por desempenho pode ser aplicada em todos os departamentos da sua empresa e produzem excelentes resultados em negócios de todos os portes.

Por último, vale lembrar que a falta dessas iniciativas reflete em menor produtividade, aumento na rotatividade de funcionários, queda no faturamento e diminuição na qualidade de produtos ou serviços.

Premiação por produtividade: ela funciona para ampliar meus resultados?

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Essa fala do Vampeta, sempre me faz refletir o seguinte:

Ele foi um profissional bem-sucedido que construiu uma carreira passando por grandes e importantes clubes do Brasil e do mundo, sua trajetória vitoriosa foi coroada com a conquista da Copa de 2002 – o nosso pentacampeonato.

Se alguém com essa história também faz corpo mole quando não se sente reconhecido e sofre com a falta de motivação, imagine o quanto isso impacta os nossos funcionários?

Um estudo conduzido pelo ISMA (The International Stress Management Association) apresentou resultados que respondem essa questão, veja os destaques:

Retenção de talentos
  • 89% dos profissionais se queixam de estresse por falta de reconhecimento.

  • 79% das pessoas que pedem demissão citam a principal razão como falta de reconhecimento de seu líder.

Mas, afinal, será que isso é para minha empresa?

Sempre que houver um objetivo que, para ser alcançado, você acredita que a colaboração dos seus funcionários será fundamental, é importante oferecer recompensas às pessoas que mais contribuem para conquistar esses resultados.

Tenha sempre em mente que o ser humano precisa ser reconhecido pelo que faz com excelência para permanecer produtivo e motivado, seja ele um pentacampeão mundial de futebol ou um colaborador da sua empresa.

Perceba nos exemplos trazidos aqui que o engajamento dos funcionários produz resultados positivos em empresas de todos os portes, independente da atividade econômica.

Por fim, lembre-se que a falta de reconhecimento cria problemas de insatisfação, piora no clima organizacional e, nos casos mais severos, leva à perda de profissionais talentosos que, eventualmente, podem ir trabalhar para o seu concorrente. Vai arriscar?

Programa de remuneração por produtividade: quando devo implantar?

Há uma indústria alimentícia do interior de SP que, como tantas outras, passava grande dificuldade para encontrar profissionais qualificados que pudessem ocupar as vagas de trabalho que estavam em aberto.

Para reduzir esse problema, o RH dessa empresa criou o programa “SUA INDICAÇÃO VALE OURO” que, resumidamente funciona assim:

  • Quando surge uma nova vaga, os primeiros a saber da oportunidade são os funcionários da empresa. Qualquer colaborador pode indicar um ou mais candidatos para aquele posto de trabalho.

  • Quem indicar o profissional que for contratado e, após este cumprir uma permanência mínima 06 meses, o indicador do novo funcionário recebe como recompensa no valor de 1 salário-mínimo.

Com essa iniciativa, a empresa esperava combater o apagão de talentos (termo muito utilizado para se referir à falta de mão de obra qualificada) atingiu seu objetivo e conseguiu obter resultados muito além do esperado, veja:

  • Redução de 120 para 46 dias, no tempo médio gasto para contratar novos funcionários 

  • Melhor aproveitamento dos funcionários que passaram a SE candidatar para oportunidades em outras áreas

  • Redução significativa nas despesas com contratação de consultorias externas de recrutamento e seleção

  • Aumento na motivação interna, elevação no tempo médio de permanência dos empregados e redução do turnover

Espero que o texto tenha esclarecido dúvidas e ajudado a compreender um pouco mais sobre as vantagens e benefícios que uma política de recompensas pode trazer para você e sua empresa.

E aí, está preparado para transformar remuneração por desempenho em mais produtividade e lucros?

Sentiu falta de alguma informação? Quer conhecer algum exemplo que se adapte às suas necessidades?

Preencha os campos abaixo, responderei o mais breve possível

Título 6
Danilo Roza

Sobre o autor: Danilo Roza é pai da Bia, apaixonado pela Déborah e adora projetos de motivação com sistemas de recompensa baseadas em meritocracia. Possui 21 anos de experiência em administração de programas de incentivo e construção de políticas de remuneração por produtividade.

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