Aposte nos vendedores medianos: como aumentar resultados sem sobrecarregar os melhores
- Danilo Roza
- 3 de jul. de 2018
- 3 min de leitura
Atualizado: há 6 dias
Um conselho que parece errado (mas não é)
Se eu pudesse te dar um conselho direto, seria esse:
Aposte nos vendedores medianos.
Sim, eu sei.
Pode parecer a maior tolice que você já ouviu. Mas antes de discordar, pense na sua equipe como uma família.
Um exemplo simples para entender sua equipe de vendas
Imagine uma família com 10 filhos:
3 trabalham e ajudam nas despesas
5 apenas estudam
2 não trabalham nem estudam
Agora imagine que você é o responsável por essa casa. E ela precisa melhorar a situação financeira.
O que você faria?
O paralelo com equipes de vendas
No mundo corporativo, não é preciso crise para existir esse desafio:
Como fazer a equipe vender mais?
Assim como na família, a resposta não está só nos extremos. Ela está no meio.
Como classificar sua equipe de vendas
A maioria das equipes segue um padrão conhecido:
🔝 Alta performance (cerca de 20%)
entregam resultado constantemente
são auto motivados
puxam a média para cima
⚖️ Performance mediana (60% a 70%)
entregam o básico
têm potencial de crescimento
oscilam entre momentos bons e medianos
⚠️ Baixa performance (cerca de 10%)
baixo resultado consistente
tendência a turnover
Esse modelo é conhecido como regra 20/70/10, popularizada por Jack Welch.
O erro que limita o crescimento das vendas
Diante dessa divisão, muitos gestores cometem dois erros:
tentar extrair ainda mais dos melhores
ignorar o potencial dos medianos
Mas pense com calma:
✔ faz sentido pressionar ainda mais quem já entrega resultado?
Além de limitado, isso é perigoso.
Bons vendedores não reclamam quando estão sobrecarregados, eles simplesmente vão embora.
Onde está a maior oportunidade de crescimento
A resposta está no grupo intermediário. Os vendedores medianos representam:
a maior parte da equipe
o maior potencial de crescimento
a melhor oportunidade de escala
✔ é ali que o jogo é ganho
Por que apostar nos vendedores medianos
Existem dois motivos principais:
✔ Representatividade
cerca de 60% a 70% do time
✔ Potencial não explorado
capacidade de evoluir
abertura para estímulo
busca por reconhecimento
👉 ou seja: é o grupo mais “movível” da equipe
Como transformar medianos em alta performance
Para ativar esse grupo, três fatores são essenciais:
✔ Metas claras e desafiadoras
objetivos bem definidos
expectativa transparente
✔ Reconhecimento visível
valorização pública
estímulo emocional
✔ Recompensa por desempenho
vínculo direto entre esforço e ganho
👉 é aqui que a performance começa a mudar
O papel do incentivo nesse processo
Vendedores medianos não são desmotivados. Eles apenas precisam de um motivo mais forte para agir.
O incentivo não cria talento, ele ativa comportamento.
Quando bem estruturado, ele:
tira o time da zona de conforto
aumenta o ritmo de execução
gera consistência de resultado
Como a Atus ajuda a ativar esse potencial
Para transformar intenção em resultado, é preciso criar estímulos constantes.
A Atus Marketing desenvolve soluções pensadas exatamente para isso:
campanhas de incentivo
premiações por performance
programas de engajamento
Tudo conectado ao comportamento que você quer estimular, conheça as nossas soluções aqui.
Pessoas movem empresas
No fim das contas, não é sobre pressionar mais, é sobre ativar melhor.
✔ sua equipe já tem potencial, o que falta é direção e estímulo
E isso começa quando você para de olhar só para os melhores e passa a desenvolver quem ainda pode crescer.
Quer transformar sua equipe em um time de alta performance?
Se você quer aumentar resultados sem sobrecarregar seus melhores vendedores:
Descubra como estruturar incentivos que ativam quem realmente precisa evoluir
Porque no fim…
Crescimento não vem de poucos, vem do coletivo em movimento
Muito prazer, somos a Atus.
Tecnologia que engaja. Estratégia que inspira.
Reconhecimento que faz acontecer.
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