O variável e seus impactos na motivação das equipes de vendas
A comissão da equipe de vendas tem vários outros nomes: remuneração variável, plano de remuneração estratégica, salário base mista (fixo + variável), plano de ganho, entre tantos outros. Mas, você notou que em quase todos os nomes estão presentes termos como: estratégia ou planejamento?
Isso ocorre porque o comissionamento dos vendedores é extremamente relevante para o sucesso de qualquer planejamento comercial. Vendas são motores que sustentam o desenvolvimento e a ampliação dos resultados buscados pela maioria das empresas.
Em razão da sua extrema importância, as comissões de vendas participam da estratégia comercial com dois principais objetivos:
Manter a equipe motivada e devidamente recompensada;
Conduzir o time na direção dos objetivos da empresa.
Para que o modelo de comissões seja um instrumento de ajuda à disposição dos gestores, é importante que existam três características:
Simples
Deve ser calculada com facilidade.
Objetiva
Deixar claro para o time o que a empresa espera deles.
Imediata
Criar percepção clara entre atividade e recompensa.
Um bom plano de comissionamento é equilibrado, ou seja, deve permitir que tanto a empresa quanto o vendedor ganhem dinheiro. São tantas práticas e possibilidades que fica impossível mencionar todas, apresentamos abaixo as mais comuns:
Comissão por venda
Nesse modelo, a empresa estabelece um valor ou percentual fixo para cada linha de produtos ou serviços.
Comissão parcelada
Muito adotado por empresas que vendem produtos ou serviços atrelados a mensalidades.
Comissão por faturamento
É a prática mais comum de comissionamento. O vendedor recebe um percentual sobre o faturamento do mês anterior.
Comissão por margem de lucro
Muito parecida com a comissão por faturamento. A diferença é que o percentual é calculado após descontar as despesas da venda.
Comissão por recebimento
Nesse modelo, as comissões são pagas à equipe somente quando os valores são pagos pelos clientes.
O papel dos incentivos de venda
Quase sempre, mudar em definitivo as regras de comissão é impossível ou arriscado. Nesses casos, as campanhas de incentivo tem sido importante alternativa para as empresas, porque através delas é possível mexer com o brio dos vendedores sem comprometer a rentabilidade ou expor a empresa aos riscos trabalhistas, por exemplo:
Se o objetivo é expandir a base de clientes, incentive e premie os vendedores que mais conquistarem novos clientes;
Se o objetivo for aumentar o faturamento, levante o histórico de resultados anteriores, projete uma meta e ofereça prêmios aos vendedores que as superarem.
O mesmo conceito vale para demais metas quantitativas e também para as metas qualitativas como: redução dos descontos, diminuição nos prazos de pagamento, entre outras inúmeras possibilidades.
Os prêmios de incentivo são verdadeiros aceleradores de desempenho. Na hora de fazer o planejamento comercial, utilize-os como um instrumento complementar ao pagamento de comissões de vendas.
Por fim, se os incentivos forem uma alternativa para melhorar o faturamento e ampliar os seus resultados, utilize-os através do perfis de comportamento presentes na sua equipe.