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O variável e seus impactos na motivação das equipes de vendas


A comissão da equipe de vendas tem vários outros nomes: remuneração variável, plano de remuneração estratégica, salário base mista (fixo + variável), plano de ganho, entre tantos outros. Mas, você notou que em quase todos os nomes estão presentes termos como: estratégia ou planejamento?


Isso ocorre porque o comissionamento dos vendedores é extremamente relevante para o sucesso de qualquer planejamento comercial. Vendas são motores que sustentam o desenvolvimento e a ampliação dos resultados buscados pela maioria das empresas.


Em razão da sua extrema importância, as comissões de vendas participam da estratégia comercial com dois principais objetivos:


  1. Manter a equipe motivada e devidamente recompensada;

  2. Conduzir o time na direção dos objetivos da empresa.



O variável é extremamente útil para motivar equipes!

Para que o modelo de comissões seja um instrumento de ajuda à disposição dos gestores, é importante que existam três características:

Simples

Deve ser calculada com facilidade.


Objetiva

Deixar claro para o time o que a empresa espera deles.


Imediata

Criar percepção clara entre atividade e recompensa.

Um bom plano de comissionamento é equilibrado, ou seja, deve permitir que tanto a empresa quanto o vendedor ganhem dinheiro. São tantas práticas e possibilidades que fica impossível mencionar todas, apresentamos abaixo as mais comuns:


Comissão por venda

Nesse modelo, a empresa estabelece um valor ou percentual fixo para cada linha de produtos ou serviços.

Comissão parcelada

Muito adotado por empresas que vendem produtos ou serviços atrelados a mensalidades.

Comissão por faturamento

É a prática mais comum de comissionamento. O vendedor recebe um percentual sobre o faturamento do mês anterior.


Comissão por margem de lucro

Muito parecida com a comissão por faturamento. A diferença é que o percentual é calculado após descontar as despesas da venda.


Comissão por recebimento

Nesse modelo, as comissões são pagas à equipe somente quando os valores são pagos pelos clientes.


O papel dos incentivos de venda


Quase sempre, mudar em definitivo as regras de comissão é impossível ou arriscado. Nesses casos, as campanhas de incentivo tem sido importante alternativa para as empresas, porque através delas é possível mexer com o brio dos vendedores sem comprometer a rentabilidade ou expor a empresa aos riscos trabalhistas, por exemplo:



Se o objetivo é expandir a base de clientes, incentive e premie os vendedores que mais conquistarem novos clientes;


Se o objetivo for aumentar o faturamento, levante o histórico de resultados anteriores, projete uma meta e ofereça prêmios aos vendedores que as superarem.


O mesmo conceito vale para demais metas quantitativas e também para as metas qualitativas como: redução dos descontos, diminuição nos prazos de pagamento, entre outras inúmeras possibilidades.

Os prêmios de incentivo são verdadeiros aceleradores de desempenho. Na hora de fazer o planejamento comercial, utilize-os como um instrumento complementar ao pagamento de comissões de vendas.


Por fim, se os incentivos forem uma alternativa para melhorar o faturamento e ampliar os seus resultados, utilize-os através do perfis de comportamento presentes na sua equipe.


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