A motivação da equipe de vendas é essencial para o sucesso de qualquer atividade empresarial. Quando um gestor está preocupado com a motivação do seu time, em geral essa necessidade de motivar surge de outras responsabilidades comuns na rotina do líder, por exemplo:
Preciso reverter a queda no faturamento!
Quero bater minha meta do trimestre/ano!
São preocupações legítimas. É por isso que o tema "motivação em vendas" é tão presente no planejamento e nas estratégias para melhorar os resultados do time comercial.
Entre outros fatores que que impactam na motivação de vendedores está a política de remuneração. Há décadas que se discute! Há décadas que ninguém tem uma resposta exata para:
O que é melhor: remuneração fixa ou remuneração variável?
Os impactos da remuneração variável na motivação e resultados do time de vendas
A comissão da equipe de vendas é o método mais utilizado pelas empresas, isso independe do porte ou da atividade, mas, você já se perguntou: essa é a melhor forma aqui na minha equipe/empresa?
Lembre-se que é a motivação da equipe de vendas que proporciona geração de lucros e o crescimento dos resultados. Então, para transformar a remuneração num instrumento de apoio às estratégias, é importante que ela tenha três características:
Simples
Precisa ser calculada com facilidade
Objetiva
Mostrar que resultado é esperado
Imediata
Cria vínculo "esforço X recompensa"
Se a remuneração é um instrumento que apoia estratégias, nós podemos compará-la aos equipamentos de GPS que nos ajudam a traçar rotas e caminhos.
Vamos começar pelo modelo mais utilizado, as comissões de vendas. Podemos dizer que as comissões são parecidas com GPS's do tipo analógico.
Muitas vezes vem instalado de fábrica, tem pouca eficiência e trabalham off-line, ou seja, não se adaptam aos incidentes que surgem no percurso e nem desviam você das rotas com engarrafamentos.
Por outro lado, os variáveis pagos via prêmios de incentivo são o Waze das políticas de remuneração. Principais incidentes que existem ajustas na rota da gestão comercial:
Níveis de desconto sacrificando a lucratividade?
Crie uma campanha para premiar vendedores que dão menos descontos!
Os prazos de pagamento estão massacrando o fluxo de caixa?
Ofereça recompensa para vendedores que negociam vendas com os menores prazos!
Produtos encalhados no estoque?
Incentive e premie os profissionais que te ajudam a girar (pode ser no ponto de vendas) o produto e eliminar o estoque parado!
Para encontrar os melhores caminhos que colocarão sua equipe na rota do sucesso, você pode contar com as nossas soluções para motivar times e engajar profissionais.
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